人物简介：

　　陈金海，出生于徽商故里安徽安庆，血液中就有着经商的欲望和智慧。从事酒水销售工作近二十年，现年销售酒水亿元以上，拥有多家酒企的产品代理权，深度参与酒企酒水研发和生产。现为金六福5·8·10安徽独家运营商、九仙科技战略顾问、久尚商贸天使投资人、中国酒业英雄联盟理事。和金六福、古井、高炉家、种子、临水、皖酒等白酒知名品牌保持长期良好合作关系。

　　2000年之前：从事香烟行业，因为这是一个高度封闭的行业，所以退出

　　2000年：进入白酒行业，代理四川泸州老窖，交了200万元学费。

　　2001年：代理迎驾，金六福，摸出门路：瞄准返乡务工人员，利用金六福的品牌效应。

　　2002年：代理迎驾、金六福、古井，高炉家，种子，临水。皖酒

　　2006年，开发古井，瓶身不稳，损失200万，自己带着员工做垫子

　　2008年，开发皖酒，300万学费，酒企承担一部分

　　2014年，开发金六福，大篷车路演+网店。激发金六福开设幸福大篷车的活动。

　　四十岁对于男人而言是个高潮，没了二十岁时候的轻浮，多了三十岁时候的沉淀，延续着旺盛的精力和斗志，古人说“三十而立，四十而不惑”。而四十岁的成功男人，不仅不惑，更像一只雄踞巅峰的狮子，不畏浮云遮望眼，不断寻找下一个征服的目标。

　　陈金海陈总就是这样一只雄狮。采访他之前我也和很多快消品经销商接触过，他们普遍生长于物质匮乏的年代，靠着坚毅性格和惊人的魄力在改革开放的初期杀出一条血路。因此强硬和自我也成为了他们的个性标签。所以在采访陈总之前，我心里其实一直带着一丝忐忑。

　　但接触之后，我发现陈总相比其他的经销商，更多了一份淡定和从容，在聊到他过去的创业生涯的时候，陈总更多的是用温润的语气，把当年那些惊险的创业坎坷娓娓道来。讲到高兴时不时发出爽朗的哈哈大笑。但是讲到未来和项目，陈总会立马变得认真严肃，反复的强调的他对于产品、对于服务的坚持，双眼死死的锁定你的目光，等待你的观点和看法。

　　拒绝死板，砸学费打开白酒行业的大门

　　问：陈总为什么选择从事酒水销售行业呢？

　　陈：可能是爱好吧，喜欢喝两杯，也喜欢交朋友，性格上做酒水也比较合适，我们那个年代不像现在机遇那么多，找到一个自己喜欢的行业，就一直坚持下来了。

　　问：都说万事开头难，那陈总您是怎么开始的呢？

　　陈：从交学费开始的！（大笑）

　　我找了几个品牌，那时候没有经验，投资比较谨慎，就选择了当时还不是很有名的迎驾，冲着代理门槛低就做了。买了五辆车、招了五六十个业务员开始干。手上也没有商超、酒店的资源，迎驾当时没有什么品牌效应，所以销量很差。每天五辆车几十个业务员出去就是3000块，晚上回来只卖了2000块的酒，每天都在亏损。我拼了命的两头跑，上面找厂家谈政策求发货，下面找酒店找超市求铺货，在夹缝中求生存。但品牌不强势，消费者不认可，请客吃饭找关系都于事无补，那一年，我损失了100多万，但是也有了两样收获：

　　第一：认清了做酒水品牌的重要性；

　　第二：亏钱发展了一批酒店商超的终端客户。

　　夹缝求生，从市场的高度找到突破口

　　问：那您后来怎么扭转盈亏的呢？

　　陈：亏损了一年之后，我痛定思痛，决心下足资本，做最好的品牌。我做了很长时间的调研，发现一块空白市场：中国白酒界有句俗话，叫做西不入川、东不入皖，因为四川、安徽都是酿酒的大省，外地品牌很难在当地拓展市场。久而久之，他们对安徽就失去了兴趣。

　　改革开放之后，沿海地区经济发达，安徽变成了人力大省，每年外出的务工人员很多，这些人在外面喝的基本上都是一些全国性品牌的酒。逢年过节回家了，却发现安徽买不到这些品牌的酒水，这是个巨大的空白市场！

　　所以2002年我调研了几家品牌之后就选择了金六福，为什么呢？因为金六福大品牌、酒质好、意头好，产品文化定位接地气。我当时思路就是平时不亏本，年终务工族返乡的时候做销量。这个思路让我找到了突破口，当年就实现了200万盈利。

　　关注营销，大篷车开启事业高峰

　　问：陈总的商业嗅觉非常敏锐！但据我所知，2002年以后正是白酒的黄金十年，各大品牌的竞争非常激烈，销售手段层出不穷，在这样的环境中除了市场定位精准，营销技巧也非常重要吧？

　　陈：嗯，原本白酒一直处于卖方市场，供不应求。所以我当时虽然刚入行的时候交了学费，但很快实现了盈利。后来酒企逐渐增多，市场竞争开始变得激烈。所幸我进入行业还算早，积累了一批终端客户。有了他们做后盾，我也开始尝试各种各样的营销方式，其中最成功的就是大篷车。

　　问：大篷车？

　　陈：那是我小时候的经历启发的灵感。我小时候没有电视电影什么的，最期盼的事情就是大篷车表演，有杂耍、歌舞、魔术等等，每次大篷车一来，整个村的人都会去看。我就想到了通过大篷车表演，吸引消费者买酒的方法。这种活动方式非常受欢迎，最多的一次我们一场活动就卖了10万块的白酒。金六福的总裁李敖还曾经出席过我们的大篷车活动现场。现在大篷车活动，已经成为了金六福的常态化营销模式。

　　敢于突破，打造自主产品

　　问：陈总除了酒水代理上之外，还是著名的酒水开发商，请问您怎么想到要去开发酒水的呢？

　　陈：其实每个经销商都有拥有自己自主产权产品的梦想。我只是比他们走的快点，胆子大一点，现在都说人没有梦想，和咸鱼有什么区别，我比较胖，做咸鱼费盐，只有冒险去打造自己产品了。

　　我们经销商是酒水厂家和消费者中间的一环，比终端更接近厂家，比厂家更接近消费者。我们可以说是最了解消费者需求，也是除了厂家最有能力去左右产品开发的一群人，但是很多经销商没有能力、没有胆量去投资开发酒水产品。以前酒水靠商务市场的时候还不明显，现在酒水已经进入了消费市场，酒企必须以消费者的需求去开发产品。我只是把这个转变提前了几年。

　　问：陈总非常幽默！据我所知，开发一款酒水产品，需要方方面面的知识和经验，您在这条路上走过弯道么？

　　陈：当然走过，还交了不少学费。

　　06年我和古井合作，开发了第一款酒水。当时眼光比较狭隘，关注点只在酒水本身的质量，对于包装和酒瓶设计掉以轻心。推上市场，才发现那个酒瓶瓶底比较窄，很容易倒，我们紧急召回了产品，组织全公司的人没日没夜的给每瓶酒加垫子。虽然一时解决了问题，但产品本身还是失败了。就没有进行下一轮的生产，这个产品就亏损了200万。

　　问：所以酒水开发是风险非常大的项目？

　　陈：这主要看主导开发的人，每年不也有非常多优秀的产品出现么？我从那次失败中，汲取了非常宝贵的经验，后来在金六福和其他酒厂，又开发了很多产品，销量都非常好。比如金六福5/8/10系列，现在年销量都能达到1亿元以上，因为我知道，这就是消费者想要的酒。风险都是和机遇并存的，重要的是经验，可以帮你规避风险。

　　关注行业，发展酒水营销新模式

　　问：陈总现在正在投资久尚智选社群电商平台，请问作为传统渠道商，为什么会想到涉足线上电商平台呢？

　　陈：现在零售电商化是行业的大趋势。正如马云说的一样，未来没有互联网公司，因为所有的公司都必须依托于互联网。对于行业本身而言，网络有着传统渠道无法比拟的便捷性和精准性，可以帮助企业锁定精准客户，给消费者提供更好的服务和体验。对于消费者而言，O2O或者B2C的商业模式可以大幅减少中间环节，降低产品价格。而经销商就是这中间的一个环节，所以如果经销商不懂得利用互联网，未来一定被淘汰！

　　所以我的选择就是与其被动挨打，不如主动出击！无论销售模式如何转变，但产品、服务都是第一位的。我有产品开发的经验和厂家人脉，我有线下的终端资源，这是我无法被代替的优势，而且我有幸遇到了优秀的合作伙伴，对互联网营销有深厚的经验，我们将优势互相结合，强强联手，一定能够在互联网时代玩出白酒营销的新高度！

　　问：久尚智选相比其他酒类垂直电商有什么优势呢？

　　陈：久尚智选是基于社群营销的轻创业平台，消费者可以在平台领取自己的线上商铺。基于巨大的白酒市场规模，社群营销大有可为！这样的思路解决了垂直电商平台引流难的问题，自用省钱、分享赚钱的经营方式提升了消费价值，给消费者带来了真正的利益。

　　相对于传统的微商模式，久尚智选不压货、包物流，给创业者降低了创业门槛，让他们真正可以无风险创业。当然，还有我最擅长的部分，保证平台产品货真、价实！

　　总而言之，最好的产品、最好的模式，这就是久尚智选的优势！